Crédito e cobrança um agrega o outro, não existe um sem o outro!

O crédito e cobrança no agronegócio, suas nuances, experiências profissionais e dicas. Diversos itens têm que ser levados em consideração para análises de crédito, e muitos serão tocados neste material. Ao se fazer uma análise de crédito, é muito importante conhecer o cliente. Não se faz análise de crédito atrás de uma mesa, há que se visitar o cliente, conhecer a sua região, ter o máximo de informação dele e do cenário completo: preço, commodities, custo, clima…

Não há diferença em usar balanço interno de uma empresa ou de uma contabilidade terceira. O que é representativo e proporciona um melhor resultado é utilizar um balanço auditado. Hoje, é possível encontrar trabalho terceirizado de qualidade e a tendência é melhorar ainda mais. Há alguns anos, era necessário digitalizar os balanços, mas hoje, há empresas que já fazem esse trabalho, e conseguimos agregar maior valor em outras áreas da nossa empresa.

É necessário tomar cuidado com o visual, e não ser levado pela estrutura física e do ambiente do cliente. Tirar dúvidas sobre tudo, procurar pedir essas informações na abertura de conta. Também, a curiosidade tem que ser aguçada para entender o máximo possível, além do uso de outras ferramentas como informações de mercado e cenário nacional, global e financeiro. Se há indício de pendências, peça para clarear os pontos com documentos e informações adicionais.

A lição aprendida é que no momento de crédito, deve-se buscar todo tipo de informação possível para uma análise aprofundada do cliente. Conhecer o cliente, visitá-lo, criar um laço de parceria com o financeiro: a sinceridade e honestidade importam muito.

Dentro do departamento de crédito e cobrança, é possível trabalhar com diversos tipos de estruturas: com analista de crédito e cobrança, com um analista só para crédito e outro só para cobrança, com gerente que acaba fazendo o trabalho de crédito e cobrança sozinho, sem liderados etc. Tudo depende de cada empresa.

Para as análises, cada empresa tem um protocolo, uma maneira de ser e fazer, mas o objetivo é sempre o mesmo! Uma análise através de números, dados financeiros, regras, cálculos, passivos, ativos, capacidade de pagamento etc. Todos se utilizam dos mesmos princípios, e qualquer livro ou buscador trará uma lista completa. Mas, é o profissional que acaba escolhendo o melhor caminho, tendo em vista o sistema que usa.

Quando se faz a análise de crédito, é necessário ter a equipe de vendas ajudando com informações financeiras. No momento da venda, as equipes comercial e de crédito e cobrança têm que estar juntas, vendendo de alguma maneira, cada uma nas suas tarefas. Para a cobrança, a equipe comercial deve também ajudar. Por isso, na prática, é possível dizer que não existe mais diferença entre crédito e vendas: somos todos uma única empresa! Todos têm que ter respeito pela obrigação e responsabilidade de cada um, indo na mesma direção, querendo a mesma coisa, atendendo e mantendo o cliente, fazendo um bom trabalho, e claro, no final do dia, gerando lucros e dividendos para a empresa.

Em termos práticos, no crédito e cobrança há necessidades, em especial: garantias. Uma discussão que permeia o crédito e o comercial é sobre pedi-las ou não. Esse embate vem de longa data, quando o comercial não pede garantia no momento da venda porque teme não tirar o pedido. Mas, por outro lado, se o pedido é feito e não há garantia, o crédito não fica satisfeito. Ao longo do tempo, as coisas foram se adequando, tudo sendo resolvido com um bom acordo, direcionamento e política da empresa.

E, o que de fato é garantia: hipoteca, alienação de imóveis, penhor, carta de fiança, CPR, sessão de crédito – há uma abrangência de garantias na operação com a intenção de diminuir um possível problema futuro. Porém, não é possível eliminar 100% do problema, apenas diminuir seu efeito ao máximo. Uma outra lição aprendida: algum cliente sempre deixará de pagá-lo, e com certas garantias, é mais seguro. Porém, mesmo o crédito sendo igual a todas as empresas, existem ferramentas que podem diminuir sua ação na tentativa de entender melhor o cliente financeiramente.

Sobre o risco, esse está diretamente relacionado ao tamanho do negócio e da análise, quanto mais alto o valor, mais é vista a necessidade de envolvimento do crédito, conhecimento e melhora na qualidade. Risco está relacionado a resultado positivo.

Como foi dito, há situações de perda. Então, o crédito é uma caixinha maravilhosa onde nenhum minuto é igual, nenhum cliente é igual, um mix de sentimentos, uma hora feliz outra nem tanto. Mas, é super interessante! Todo dia há algo novo a se aprender, mesmo depois de anos na área, não é possível ficar fechado numa caixa, e nem analisar crédito baseado apenas em números – visitas e conhecimento do cliente é necessário.

Sobre a cobrança, hoje esse profissional conta com a mais alta tecnologia a seu serviço. Quando existe inadimplência, é necessário analisar as situações, principalmente, a origem do “não pagamento”. Se for por conta de clima, é bem provável que esse cliente pagará. É primordial analisar a capacidade de pagamento, o potencial de pagamento para o próximo ano, ou se é possível fazer no mesmo ano. Para entender a situação, é preciso ir ao campo. Quando se tem um profissional de cobrança no campo, a possibilidade de antecipação de um problema, e solução dele é muito maior. Saia da caixa e tenha criatividade para solucionar um problema!

Por fim, entende-se que o crédito e cobrança tem que estar alinhado com o comercial, e é necessário conhecer o cliente cara a cara também. Não se dá crédito do escritório apenas. Nuances de mercado e cenário existem, e podem se tornar um problema, porém, quando se tem cobrança em campo, pode-se resolver mais facilmente.